De salesmanager die zichzelf verkocht

"Had ik toen maar iets met dat inzicht uit jullie test gedaan…"

Gisteren sprak ik een klant, een HR-manager, die al jaren onze profielonderzoeken gebruikt als onderdeel van haar selectieproces.

"Want nu heeft het ons achteraf gewoon bijna een ton gekost…"

De case

Vorig jaar nam zij een salesmanager aan voor haar organisatie. Het eerste, kennismakende gesprek verliep uitstekend.

Zoals gebruikelijk liet zij hem vervolgens onze online profieltest (PXT) invullen, precies zoals wij dat altijd adviseren: na het eerste gesprek en vóór het tweede, verdiepende gesprek. Dit biedt de mogelijkheid om de testinzichten te betrekken in de verdere gesprekken.

Toen de resultaten van de test binnenkwamen schrok ze toch enigszins. Er kwamen een aantal onverwachte zaken naar voren. Zaken die je niet graag ziet bij iemand in een leidinggevende en commerciële functie zoals: onzekerheid, een negatieve grondhouding en een gebrek aan besluitvaardigheid.

In het tweede gesprek besprak ze deze bevindingen en uiteindelijk gaf de sollicitant een verklaring die haar geruststelde.

Toch bleef er iets knagen...

Samen met de directeur besloot ze uiteindelijk de knoop door te hakken en de salesmanager een jaarcontract aan te bieden.

Je voelt hem al aankomen… Na een paar maanden ging het mis. Precies op de punten waar de test voor had gewaarschuwd: onzekerheid, negativiteit en besluiteloosheid.

Achteraf bleek dat de salesmanager vooral goed was in het verkopen van zichzelf.

Ik baalde met haar mee en we besloten samen dat we dit in de toekomst anders zouden aanpakken.

Onderbouw je onderbuikgevoel en reduceer onzekerheid

Onze testen bieden diepgaand inzicht in persoonlijkheid en specifieke vaardigheden. In eerste instantie voor de kandidaat zelf maar in selectieprocessen ook voor de mensen die de juiste persoon willen vinden voor hun vacature.

De vraag die je jezelf moet stellen is: "Is dit wel de juiste persoon voor deze specifieke functie? Of passen zijn vaardigheden en talenten beter bij een ander soort werk?"

Bij Profiles International adviseren we om de testresultaten voor een derde te laten meewegen in het selectieproces. Uiteindelijk draait het om het onderbouwen van onderbuikgevoelens, zowel positieve als negatieve.

De test selecteert niet maar hij vermindert wel de onzekerheid.

En soms bespaart hij je een ton.

Raymond te Veldhuis


Profiles International The Netherlands